In den Teilen 2 und 3 ging es um Marketing und PR. Beides sind valide Ansätze zur Kundengewinnung in der Frühphase einer Gründung. Für die meisten Startups taugen sie jedoch nicht!
Sofern nun im Gründer-Team kein Profi für Marketing oder PR vorhanden ist, stellt sich nun die Frage, funktioniert dann wenigstens Sales in der Anfangszeit zur Kundengewinnung? Vor allem, wenn man hier keinen erfahrenen Top Salesman im Team hat?
Mit Vertrieb ist hier gemeint, dass Kunden durch eine direkte persönliche Ansprache gewonnen werden. D.h. per Telefon, Meeting, etc.
Sales, Marketing & PR sind nicht immer trennscharf – man sollte jedoch einen starken Schwerpunkt haben!
Beispiele für Vertriebs-Engines
Microsoft ist auch heute noch eine Vertriebs-Macht. Nahezu jedes Software-Startup, wie z.B. Celonis, dessen Haupteinnahme-Quelle Firmenkunden sind, braucht einen Lösungs-Vertrieb. Natürlich kann dieser durch Online-Marketing flankiert werden. Z.B. um Leads für die Vertriebs-Calls zu erhalten – auch wenn ich zu Beginn nicht empfehle, Sales & Marketing zu mixen.
Sie alle hatten in den ersten Jahren ihre Kunden meist ausschließlich durch Vertriebsaktivitäten gefunden, aus denen sie heraus wachsen konnten.
Für wen funktioniert Sales?
Während PR & Marketing in späteren Unternehmens-Phasen – als Kernkanäle oder auch nur flankierend zum Vertrieb – eine wichtige Rolle spielen können und für die Mehrzahl von B2C-Startups eine Notwendigkeit darstellen, so ist Vertrieb klassischerweise ein Hochpreis-Produkt-Play.
Das bedeutet, dass das Startup Leistungen anbietet, die mehrere tausend Euro teuer sind. Nur so rentiert sich die direkte Kundenansprache. Schließlich braucht eine 1zu1-Ansprache viel Zeit und Energie.
Das ist auch der Grund, warum Startups mit Vertriebs-Fokus meist im B2B anzusiedeln sind, wo höhere Preise aufgerufen werden können.
Man kann sich nun fragen, „wenn Vertrieb so teuer ist, dann mache ich doch gleich besser Marketing, wo ich mit einem Schlag viele tausend potentielle Kunden erreiche.“. Das wäre schön, nur für manche Produkte und Dienstleistungen sind wir Menschen ohne direkten Kontakt nicht empfänglich.
Entweder, weil a) stark erklärungsbedürftig oder b) das Gegenüber individuell behandelt werden möchte. Wenn es also um etwas Wertiges bzw. Komplexeres geht, ist der persönliche Kontakt entscheidend.
Analogie Partnersuche: man stelle sich vor, jemand schickt 10.000 Emails an Frauen, um diese von sich als Partner zu überzeugen. Wird das funktionieren?
Der Kunde will verstehen, wer Du bist, was Du machst und warum. Menschen wollen auch geliebt und aufwändig umworben werden. Das kann man durch die Massen-Ansprache in Marketing & PR Messages kaum rüberbringen. Dazu braucht es viel gesprochenen Austausch. Nur in einem persönlichen interaktiven Gespräch können alle Fragen beantwortet werden. Zumindest bis man 100% aller Fragen kennt, die Kunden stellen könnten.
Wo Vertrieb optimal ist
- B2B Geschäftmodell
- Solution-Sales, d.h. erklärungsbedürftige Lösungen
- Produktpreis bzw. Customer-Lifetime-Value > 10.000€
- Vertriebs-Talent im Co-Founder-Team
- kein PR- oder Marketing-Profi im Co-Founder-Team
Entrepreneurial Sales
Mit der wichtigste Grund, warum Sales in fast jedem Startup die beste Option darstellt ist, dass der Kunden-Pain und das Geschäftsmodell validiert werden können.
Meist kommen Startups von der Lösungs-Seite. Man hat ne Lösung und sucht nun (verzweifelt) die Zielgruppe – anders herum wäre immer besser: d.h. man kennt eine Zielgruppe perfekt, findet ein kritisches Problem, macht einen ersten Deal, entwickelt dann erst die Lösung.
Der immense Vorteil von Outbound-Sales ist, dass einer der Gründer mit hunderten Kunden persönlich sprechen kann, um ein Gefühl dafür zu bekommen, wie die Kunden ticken, was sie (nicht) wollen, usw. Das kann man über Marketing-Aktivitäten selten bewirken. Gerade für komplexere Probleme und Lösungen braucht es viel Austausch, Lesen zwischen den Zeilen, etc.. Oft kommt es auch vor, dass die kontaktierten Kunden einem das eigentliche funktionierende Geschäftsmodell erzählen, das man überhaupt nicht auf dem Schirm hatte.
Ein Co-Founder im Team muss in wenigen Wochen hunderte (B2B-)Kunden persönlich sprechen, um die Zielgruppe und ihre Bedürfnisse verstehen zu lernen.
Entscheidend ist daher, dass Vertrieb anfangs von einem Mitgründer und Entrepreneur gemacht wird – d.h. kein Angestellter oder externe Agentur. Nur ein Founder kann strategisch in die eigene Firma hineinwirken und auch mal in einem Gespräch aus der Hüfte Zugeständnisse an einen Kunden machen. Wenn man später Vertriebs-Mitarbeiter einstellt, weiß auch jener Founder genau, wen er sucht, was dieser können muss und kann den Neuling selbst trainieren.
Welches sollte Dein Kanal sein?
Es gibt grundsätzlich zwei Überlegungen, die einem helfen zu entscheiden, in welchem der drei Kernkanäle man startet:
- gibt es im Founder Team einen erfahrenen Profi im Sales, Marketing oder PR?
- über welchen Kanal ist die Zielgruppe überhaupt rentabel (!) erreichbar?
Wenn beides matched hat man das Optimum. Wer beispielsweise im Founder-Team einen Marketing-Experten hat, der genau für diese Zielgruppe (!) woanders schon Millionen-Budgets ausgegeben hat und lernen durfte, was funktioniert, der hat einen starken Unfair-Advantage und Erfolgswahrscheinlichkeit. Gleiches gilt entsprechend für einen PR- oder Sales-Experten im Team.
Da die meisten jungen Gründer-Teams nicht über einen Top-Experten im Team verfügen, stellt sich die Frage, welcher der drei Ansätze der Beste ist? Sofern man nicht im B2C unterwegs ist, gilt fast immer:
Wenn keiner im Team ein Profi in Marketing, PR oder Sales ist, mache Sales!!!
Nur so lernt das Team exponentiell. Außerdem ist es leichter und kostenschonender aus einem Co-Founder einen Vertriebler zu machen, als zu einem PR- oder Marketing-Profi.
An dieser Stelle soll nicht verschwiegen werden, dass es für sehr erfolgreiche Startups auch das Muster gibt, dass einer der Co-Founder eine wahre Sales-Sau ist. D.h. dieser Founder ist sich nicht zu schade 20-100 mögliche Kunden pro Tag (!) über Monate hinweg anzurufen.
So jemanden im Team zu haben, selbst wenn jener noch nicht wirklich viel Vertriebs-Erfahrung vorher sammeln konnte, aber das Telefonieren auch privat liebt, ist schon fast eine Erfolgs-Garantie für ein Startup.
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