Teil 3: PR zur Kunden-Gewinnung für Startups

In Teil 2 ging es um Marketing. Eine weitere Spielart der Kunden-Gewinnung ist PR bzw. die Presse-Arbeit (hier vereinfacht zusammengefasst „PR“).

Wie im Marketing auch, so funktioniert dieser Ansatz meiner Beobachtung nach nur selten in der Anfangsphase einer Gründung. Das gilt nicht unbedingt in späteren Phasen eines Unternehmens, wo der Mix aus Marketing, PR & Sales ganzheitlich betrachtet werden sollte.

Eine weitere Einschränkung: PR ist vornehmlich geeignet für B2C-Startups. PR-Profis im B2B werden sich jetzt vielleicht hin- und her winden – dazu komme ich gleich. Wie jedoch in „Teil 1: Kunden-Gewinnung für Startups“ angemerkt, landet fast jedes Startup, das überlebt, in einem B2B-Geschäftsmodell.

Daher sollte der Fokus darauf liegen, was braucht ein Startup, um überhaupt Kunden zu gewinnen (bevor es PR macht)?

Wann ist PR die richtige Wahl?

Wenn Marketing schon zu schwierig für die meisten Gründer ist, so ist PR noch eine Schippe weniger von Erfolg geprägt, um erste Kunden zu gewinnen. Zumindest ist PR schwer messbar und kann zu lange dauern, bis es relevante Wirkung in Umsatz zeigt. Marketing & PR können natürlich jeweils und im Zusammenspiel für Gründer funktionieren. Dafür gibt es schöne, aber seltene Beispiele.

In diesen Fällen darf nicht unterschlagen werden, dass meist mindestens ein sehr kompetenter und erfahrener Co-Founder im Team ist, der Marketing oder PR als Profi beherrscht. D.h. jener hat in diesem Metier jahrelange Erfahrung und Erfolge in anderen Jobs zuvor vorzuweisen.

Es macht im Übrigen zu Beginn ohne eigene interne Expertise nicht wirklich viel Sinn, eine PR-Agentur zu beauftragen. Später, wenn man weiß was man tut und erste Erfolge im Team mit PR hatte und man es sich finanziell leisten kann, ist das Hinzuziehen externer Dienstleister eine sinnvolle Option.

Startup-Regel: niemals, absolut niemals lagere in den Anfangsjahren (!) die Kernkompetenzen Deines Startups aus! Dazu gehören a) Produkt-Entwicklung und b) der zentrale Kunden-Kanal (Marketing, PR, Sales).

Ein Startup, das mit einem PR-Könner als Co-Founder gesegnet ist, der vor allem einschlägige und zur Zielgruppe passende Erfahrungen hat, wird vermutlich immer das Geschäftsmodell mit PR zu validieren versuchen, um darüber Kunden zu gewinnen. Natürlich kann in Ausnahmefällen, in denen keiner im Team überdurchschnittliche PR-Kenntnisse aufweisen kann, ein seltenes PR-Talent zum Vorschein treten.

Was zeichnet nun einen PR-Profi im Startup aus?

• weiß wie Journalisten ticken – womöglich ist man selbst einer
• versteht, wie man Presse-Mitteilungen verfasst, die ankommen
• ist ein genialer Story-Teller
• hat Erfahrung und Timing, welche offline & online Medien für welche Produkte gut funktionieren (Zeitungen, Magazine, etc.)
• hat mehrere dutzend Journalisten als Freunde
• geht auf alle PR-relevanten Messen und Veranstaltungen (z.B. re:publica), um dort Kontakte zu knüpfen
• war die letzten Jahre sehr aktiv als Blogger, als Social-Media Creator (vor allem Twitter), etc.
• stellt sich selbst gerne auf die Bühne.

Wenn Du so jemand bist oder im Team hast, ist das ein eindeutiger Unfair Advantage für Dein Startup. Zumindest falls PR für Deine Kunden funktioniert. Denn es hilft nichts, wenn man sich mit Public Relations und Pressearbeit abmüht, damit aber seine Zielgruppe nicht erreicht. Einfaches Beispiel: wenn Deine Zielgruppe Kinder sind, die noch nicht lesen können, wird Dir PR nichts bringen.

Tipp: Frage Deine Kunden immer, über welche Kanäle sie sich über den Markt informieren?

Beispiel PR-Startup MyMüsli

Ein PR-fokussiertes Startup war MyMüsli. Später wurde die Firma zwar zur Online-Marketing-Engine, als der Startup-Builder Team Europe eingestiegen war und seine besten Onliner-Leute an MyMüsli ausgeliehen hatte.

Doch zu Beginn, um den Motor anzuwerfen, war PR der zentrale Ansatz, um Kunden auf sich aufmerksam zu machen. Der Co-Founder Max Wittrock war und ist so ein PR-Profi, der über die Zeit auch zu einem Marketing-Experten geworden ist. MyMüsli hatte es durch seine persönlichen Kompetenzen geschafft, dass zum Produkt-Launch gleichzeitig (!) hunderte Blogger über MyMüsli geschrieben hatten. Infolge lag das Startup innerhalb von Stunden bei Google zu dem Keyword „Müsli“ auf Platz 1.

Hinzu kam der Trend „Mass Customization“. Ein deutsches Startup war für Konsumenten-Kunden und Medien eine tolle Story. Alle berichteten kostenlos (sonst muss man oft sehr viel Geld für platzierte Presse-Texte zahlen) über das Startup, den Erfolg, den Gründungs-Mythos, usw. Es war einfach Storytelling, das zum Produkt und Team passte.

Warnung: das würde so heute nicht mehr funktionieren!

Startup-Erfolg ist eben auch Ergebnis aus Trend + Team + Glück.

Daher muss jeder Gründer selbst herausfinden, was die Kunden anzieht. Andere kopieren hilft da sehr selten. Klar, hol Dir Anregungen und lerne von Beispielen anderer. Du musst jedoch Deinen eigenen Ansatz und Weg finden.

Warum meinst Du, schaffen es die meisten Exit-Gründer nicht ein zweites mal? Oder warum muss selbst der beste Investor 10-20 mal investieren, bis eines seiner Portfolio-Firmen einen lukrativen Exit schafft?

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