In meinem letzten Post „AI-Revolution – die Konsequenzen für mich, Dich, die Welt“ habe ich die Folgen der KI-Entwicklung beschrieben und meine persönliche Konsequenz daraus erläutert. Zusammengefasst,
(Startup-)Wissen wird sich überleben und kann besser von KIs als von Menschen bezogen werden.
Die AI-Revolution wird nicht in allen Bereichen sofort zu spüren sein, aber eben zunehmend überall und in Schüben kommend. Schon in fünf Jahren wird sich die Welt so viel anders anfühlen, wie im Vergleich das Heute zur Vor-Smartphone-Ära.
Daher ziehe ich persönlich jetzt schon die Reißleine. Ich fahre mein Gründer-Training stark zurück und coache nur noch in Einzelfällen. Ich werde weiter unregelmäßig bloggen und in Social-Media aktiv bleiben – verstärkt mit dem Schwerpunkt „Startup-Vertrieb“.
Mein neuer Fokus: Entrepreneurial Sales
Die erste Frage, die ich mir gestellt habe,
was kann ich vereinen, worin ich jeweils mehrere tausend Stunden produktiv und erfolgreich war?
Die Antwort darauf: B2B-Sales + Entrepreneurship
Das eine mache ich seit zwei Jahrzehnen (bei Microsoft und im eigenem, 2021 verkauften Startup kontextR), das andere seit über zwölf Jahren als Gründer-, Uni-Dozent und Startup-Coach.
Die zweite Frage lautete,
was braucht meine Lieblings-Zielgruppe „Founder“ mit am Nötigsten, das ich in dieser Kompetenz-Kombination überdurchschnittlich liefern kann?
Die Antwort: mehr Umsatz!
Viele haben keinen professionellen Vertrieb und somit keine finanziellen Mittel, um sich Mitarbeiter zur Entlastung leisten zu können. Hinzu kommt, der geneigte Teccie-Gründer bzw. -Team hat weder Zeit, Nerven noch Erfahrung mit Vertrieb; und im Falle von Sologründern besteht auch keine Aussicht auf Investoren.
Lösung für Entrepreneure mit P(M)F
Mein neues Setup lautet daher „Entrepreneurial Sales“. Bedeutet, ich agiere – für Teccie-Gründer von kleinen Software-Startups ohne Investoren und mit schon sechsstelligen Umsätzen, womit der Product-(Market-)Fit teilweise bewiesen ist – als eine Art Interims-Co-Founder (ohne Anteile). D.h. zeitlich limitiert auf wenige Monate, betreibe ich intensiv (Telefon-)Vertrieb und helfe dem Gründer, daraus die nötigen strategischen Schritte abzuleiten, um das dahin-dümpelnde Startup schnell auf den Umsatz-Wachstumspfad zu bringen.
Meine neue Rolle: Interims-Co-Founder für Sales
Kurz, ich lerne in ein bis zwei Wochen das Startup zu pitchen, bereite die Kunden-Liste, Tools, Messaging und Sales-Material auf; dann mache ich mir selbst die „Hände schmutzig“. Ich rufe in kurzer Zeit hunderte B2B-Kunden an, um Leads zu erzeugen und Deals zu closen.
Als weiteres Ergebnis entwickle ich als Sales-Builder die, sich aus den vielen Kunden-Interaktionen gelernte, weitere strategische Ausrichtung und helfe optional im Anschluss mit, das evaluierte, funktionierende Setup zu implementieren, so dass es ohne mich läuft.
Und weil sich ein Startup, das selbst sogar 200k€ Umsatz macht, keinen erfahrenen B2B-Vertriebler mit einem Gehalt zw. 150-300k€ pro Jahr leisten kann, mache ich dies Startup-freundlich, d.h. Provisions-abhängig. Bedeutet, ich lasse mich erfolgsbasiert kompensieren. Das schont die Liquidität des Startups.
Rentiert sich das?
Mein Ziel ist nicht, den Product-Market-Fit für ein Startup ausfindig zu machen. Es braucht schon zahlende Kunden und den Vorab-Beweis, dass es einen Markt gibt. Sonst könne ich auch nicht derart ins Risiko gehen.
10x Umsatz als Maßgabe!
Dies nicht indem ich delegiere, sondern selber Hand anlege; danach – sofern sich Sales als lukrativ für das Startup herausgestellt hat bzw. absehbar ist – berate und übergebe ich das gefundene, erfolgreiche Setup an das Startup bzw. unterstütze dabei, das Team zusammenzustellen und zu trainieren. In diesem Falls bin ich auch weiter eine Art „Gründer-Trainer“.
Das mache ich nun mittlerweile sei Anfang diesen Jahres für nacheinander mehrere Startups. Und es macht Spaß! Auch wenn ich mich manchmal überwinden muss, Kunden kalt anzurufen. Vor allem zu Beginn, wo ich noch der (fachliche) Dödel bin. Was sich aber nach ca. ein paar Dutzend Calls gibt und sich ins Gegenteil verkehrt. Mittlerweile schaffe ich im aktuellen Mandat ca. 5min im Call mit einem bohrend nachfragenden Mathe-Professor nicht aufzufliegen, dass ich erst seit ein paar Tagen das Produkt kenne, das ich verkaufe.
Damit ich das Risiko, auf Provisions-Basis zu laufen und zu verkaufen, übernehmen kann, habe ich einen ICP-Sweet-Spot, wem ich beim Vertrieb helfen kann und wem nicht. Die Warteliste von interessierten Startups wächst an; aber ich werde nicht jedem helfen können, wo es sich nicht für beide Seiten rentiert.
Mission Founder Success
Meine Motivation mich für Gründer einzusetzen ist der fest Glaube daran, dass maßgeblich Startups die Welt zum Besseren verändern. Nicht Politiker, Konzerne oder Influencer.
Nun muss ich einsehen, dass ich, selbst im bisher von mir adressierten, schon reduzierten Spektrum vom Ideen-Gründer bis zum Series-A-Founder, nicht jedem helfen bzw. einen ausreichenden Mehrwerkt bieten kann. Daher ist mein ICP (Ideal Customer Profile) nun eng gefasst:
- Teccie-Founder
- 150k+€ Umsatz in letzten 12 Monaten
- personal fit
- Markt- & Produkt-Potential
- B2B-Vertrieb hat als Kanal eine Chance
- …
In meinen Artikeln über die Kundengewinnungs-Ansätze PR, Marketing und Sales (siehe Kunden-Gewinnung für Startups) habe ich erörtert, für welches Startup welcher Kanal eher Sinn macht. Für die meisten ist aus diversen Gründen ein aktiver, persönlicher Outbound-Sales (anfangs) der effektivste Weg zum Erfolg.
Selbst wenn herauskommen sollte, dass Vertrieb für ein Startup mal nicht funktionieren sollte, so weiß man das wenigstens sehr früh, hat viel gelernt und vergeudet die folgenden Monate und Jahre nicht mit einem schlechtes Gewissen, dass man das Verkaufen nun endlich hätte tun sollen.
Fazit
Mir ist klar, dass ich nun einem noch kleineren Teil von Gründern dienen kann. Gründungswillige in der Ideen-Phase oder Startups mit mehreren Co-Foundern – außer alle sind reine Teccies – fallen nicht mehr darunter.
Für die meisten, die dranbleiben, wird jedoch das Thema Vertrieb irgendwann einmal als Kern-Herausforderung anstehen. Daher werde ich meine Vertriebs-Erfahrungen und -Tipps in Blog-Artikeln bzw. Kurz-Videos weiter teilen – z.B. in meiner Video-App für Startups „1Pitch“ und in diversen Social-Media Kanälen.
Mit meinem Pivot, weg von der Wissens-Vermittlung hin zum Ergebnis-orientierten Machen für Gründer, möchte ich Dich dazu anregen, dass Du Dir ebenfalls Gedanken über Deine Zukunft (als Gründer) machst, wie KI Deine Welt beeinflussen wird und welche Schlüsse Du daraus ziehst. Je früher desto besser!
Was ist Deine Kombination aus mind. zwei ausgeprägten Kompetenzen, die vereint, Deiner sehr nischigen Lieblings-Gruppe einen großen Mehrwert verschafft und von AI nicht so bald gekillt werden kann?
Das ist keine einfache Übung. Aber eine lösbare!
Was hält mehrere Jahre Stand?
Im direkten Kundenvertrieb wird in den nächsten Jahren meines Erachtens keine KI den Menschen (komplett) ersetzen, wie dies in vielen anderen Bereichen der Falls sein wird.
Natürlich wird es in einigen Jahren schon KIs geben, die automatisiert Kunden anrufen, d.h. hunderte B2B-Calls gleichzeitig durchführen und qualifizieren. Dann aber werden Menschen womöglich bald ausweichen und nicht mehr ans Telefon gehen (oder nur die eigene Dispatcher-KI). Entscheider werden nur noch persönliche Termine vorort einfordern. Vielleicht kommt dann der gute Jahrtausende-alte, vor-Corona-Kunden-Besuch wieder in Mode.
Menschen wollen eben von Menschen kaufen und nicht von Maschinen.
Ob irgendwann Maschinen nur noch von Maschinen „kaufen“, steht auf einem anderen Stern.
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