Im Teil 1 der Anleitung zur Investorensuche wurden die Investoren, ihre Perspektiven und Anforderungen an eine Startup beschrieben.
Damit kennst Du einige der Kern-Bedingungen, welche Finanziers fast immer stellen. D.h. entweder erfüllt Ihr als Team – Einzelgründer erhalten so gut wie nie Investoren-Geld! – diese Kriterien und Ihr macht Euch auf die Investorensuche. Oder Du bist eben wagemutig, im Englischen „bold“, und versuchst es trotz „widriger“ bzw. nicht erfüllter Bedingungen bei Geldgebern zu landen.
Letzteres ist durchaus für einen Gründer zu empfehlen, um zu lernen und besser zu werden. Das ist die Grundlage dafür, zum geeigneten späteren Zeitpunkt dann wirklich überzeugen zu können, wenn Dein Startup soweit ist.
Übung am Investor macht den Meister!
Wer es wagt, versteht unter Schmerzen sehr bald wie der Hase läuft. Vor allem, ob man (später) wirklich einen Chef-Chef in seine Firma holt – und das, obwohl der Investor(Pool) nur für wenige Prozent (<20%) der Firma hält.
Wahl welche Sorte von Investoren
Die erste Frage, die Ihr Euch bei der Geldsuche nun stellen solltet:
wie viel Geld braucht mein Startup für welchen Zeitraum?
Damit verbunden ist die Entscheidung, ob Du auf Business Angels oder Venture-Capital-Fonds zugehst? Bei wem hast Du überhaupt Chancen?
Außerdem sollte eine Person aus dem Founder-Team die Investoren-Suche Vollzeit machen. Meist der extrovertierte, charismatische CEO oder wenigstens der CFO.
Wer auf Investoren-Suche ist, vernachlässigt in den vielen Monaten die Kunden(-Akquise), Produkt-Entwicklung und das Team.
Externes Investoren-Geld, sog. Eigenkapital (Fremdkapital wäre ein Bankkredit), in die Firma zu holen bedeutet, dass man sich vorher bewusst wird, dass dies eine Art „Hop oder Top“-Entscheidung sein kann. Wer nämlich nach bis zu zwei Jahren kein externes Geld auftreiben konnte – das ist die Mehrzahl der Startups -, hat zu viel Zeit und Ressourcen verloren, um noch bootstrapped durchstarten zu können. An dieser Stelle fällt fast immer das Team aufgrund von Erfolglosigkeit und damit verbundenen Auseinandersetzungen auseinander.
Startups scheitern fast immer am Team. Das Team aber scheitert fast immer an Erfolgslosigkeit!
Pitch
Trittst Du nun vor dem sprichwörtlichen Altar, brauchst Du in jedem Fall einen gut geübten Investoren-Pitch (10min), ein Pitch-Deck (ca. 20-50 Slides) und ein ausgefeiltes Excel-Sheet mit der vollständigen Finanzplanung.
Darin ist alles enthalten von der Idee, Problem, Lösung, Markt, Kapitalbedarf, Prognosen, Team, Vision, etc. Überlege Dir auch gute Fragen, die Du an Geldgeber stellst bzw. jene an Euch stellen werden. Der im Team für den jeweiligen Themenbereich Verantwortliche – und nur (!) dieser – antwortet kurz und knapp!
Meiner Beobachtung nach bekommt ein Gründer-Team erst Geld, wenn man 100% der Fragen von Investoren beantworten kann. Das ist oft erst nach mehreren Dutzend Investoren-Präsentationen und viel anschließender Arbeit der Fall.
Ich kenne mehrere Gründer, die haben annähernd 100 Pitches vor VC-Investoren und Family-Offices gehalten, um Geld einzusammeln. Und das bei schon Millionen-Umsätzen! Ganz schön aufwändig. Gerade, wenn man nicht gerade ein Buzzword Trend-Thema hat, das wie die Sau durch den Stall gejagt wird.
Investoren-Recherche
Es gebietet sich, nicht einfach blind auf Leute zuzugehen, die Geld haben.
Außer im Bekanntenkreis! Hier den Onkel, den Freund des Vaters, etc. anzupumpen ist nicht verwerflich. Im Gegenteil, mache Investoren wollen Dich im Feuer bei Deinen Leuten sehen. Wenn Dir Verwandte Geld geben, dann scheinen sie Dir zu vertrauen – ein guter erster Filter, dass Leute an Dich glauben!
Sollte sich keiner aus der Familie finden, gilt es folgende Recherchen zu machen:
- welche Investoren gibt es in Deiner Branche?
- sieh Dir die Portfolio-Startups eines spannenden Investors an! Gründer helfen gerne Gründern – vielleicht gibt Dir der CEO eines der Portfolio-Unternehmen ein Intro.
- Welche ähnlichen Startups wie Ihr haben Investoren und welche?
- Eigene Xing- oder LinkedIn-Profile checken, wer von Deinen Kontakten mit einem Investor verbunden ist. Dann jene persönlich (am Telefon) fragen, ob man verbunden werden kann. Übrigens auch, wenn dieser den Angel oder VC-Ansprechpartner nicht so gut kennt, sich aber bereit erklärt, Dich zu connecten.
- Andere Gründer fragen, ob sie einen Investor kennen und Dich verbinden können.
- Investoren-Netzwerke nutzen: z.B. BayStartup in Bayern.
- Bei Gründer-Wettbewerben mitmachen, z.B. Münchner Businessplan Wettbewerb.
- Fragt Eure Kunden oder Lieferanten, ob sie investieren wollen. Idealerweise direkt mit dem Unternehmer sprechen, der die Firma gegründet hat.
- Auf Gründer-Veranstaltungen gehen, Investoren anquatschen und allen erzählen, dass Du einen Geldgeber suchst, der spezialisiert ist auf das Thema-x.
- Wenn Du einen Gründer-Coach hast oder kennst, frag ihn nach Investoren-Kontakten. Jeder Coach kennt mehrere dutzend Geldgeber oder ist selbst sogar Business-Angel.
Nochmals, weil es so wichtig ist: bitte Investoren – wenn nicht persönlich bekannt oder auf einem Event ansprechbar – nur über Dritte kontaktieren!
Don´t miss: 2 feine kleine Tricks
Wenn Du mit einem Investor sprichst, der jedoch (jetzt) nicht interessiert ist, frag ihn am Ende des Gesprächs, ob er einen anderen Investor kennt, für den das spannend wäre? Investoren kennen Investoren kennen Investoren… Und wenn andere einteigen, wird man vielleicht doch noch weich.
In jedem Gespräch das Gegenüber zu fragen, ob jener jemanden kennt für das eigene Ziel X, ist im Übrigen einer der herausragendsten Kompetenzen von Gründern.
Ein weiterer hilfreicher Ansatz ist, dass ein Nein eines Investors lediglich ein „Nicht jetzt“ bedeuten kann. Um die Chance für ein Später aufrecht zu erhalten, tue zwei Dinge:
- frage den Investor, ob er/sie auf Deinen Update-Newsletter für Investoren genommen werden möchte? Mit dem Hinweis, dass Du nur für Geldgeber alle 4-8 Wochen Updates gibst, wie sich Dein Startup entwickelt hat. Wenn Du dann regelmäßig Deine Entwicklungen teilst, gewinnst Du bei den Investoren an Vertrauen;
- immer gleich über LinkedIn miteinander vernetzen – dazu die QR-Funktion in der LinkedIN-App verwenden; Ad-hoc gleich sicherstellen, dass das Vernetzten geklappt hat. Vor allem weil Top-Leute oft die Emailadresse in ihren LinkedIn-Einstellungen fordern, um sich aus Spam-Gründen mit ihnen vernetzen zu dürfen – was sie selbst oft vergessen haben.
Fazit: versuchs indirekt!
Es gibt unzählige weitere Ansätze. Dies sollte nur ein Auszug der Möglichkeiten sein. Feststeht, einem Investor direkt einen Business-Plan zuzusenden ist selten aussichtsreich. Aus Sicht des Investors gerne als reine Naivität ausgelegt!
In gewisser Weise ist es aus Sicht des Investors schon eine Art Lackmus-Test: „schafft es das Startup mich als Investor über eine Empfehlung eines vertrauenswürdigen Dritten zu erreichen?“ Oder eben den Mumm aufbringen, mich auf einer Veranstaltung mit einem guten 10sec Pitch anzusprechen.
Aus diesem Grund brauchen Startups, die Investoren wollen eine Rampensau im Team. Jemand der zufällig irgendwann die richtigen Leute trifft, eben weil er so oft unterwegs ist und viele Leute trifft. Am besten der Lead-Gründer im Team!
Achtung: Gründer sind in ihre Idee verliebt. Daher labere einen Investor niemals zu! Regel: Du sprichst nur 10-20% der Zeit und stellst nach Deinem Pitch nur noch Fragen. Wenn das Gegenüber nicht anspringt, kannst Du mit einem Redeschwall, was man mit Deiner Lösung alles Tolles anstellen könnte, nichts mehr retten! Akzeptiere das, sei freundlich und gehe zum nächsten!
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