Eine konkrete Anleitung: wie finde ich meinen Investor?

Die wohl meistgestellte Frage ist, wie man das erste Geld für seine Startup-Idee bekommt. Ich höre dazu drei verschiedene Gründe:

  1. das Geld geht bald aus
  2. mit mehr Ressourcen das Henne-Ei-Problem lösen
  3. ein bereits wachsendes Modell nun skalieren

Sicher ist eines: in den ersten beiden Fällen bekommt man selten Geld. Und wenn, dann meist zu miesen Konditionen und mit sehr viel Aufwand.

Zuerst die Braut hübsch machen!

Venture-Capital und Business-Angels

Nun gibt es vorwiegend zwei Investoren-Arten: Business-Angels und institutionelle Investoren wie z.B. VCs. Letztere sammeln das Geld für ihren Fond von Banken, Hedgefonds, Banken, Reichen, etc. ein. Daneben gibt es auch noch eine Art Mischmasch, das Family-Office – dieses wird hier nicht behandelt.

Angels

Die zu Hilfe eilenden „Engel“ investieren mit kleineren Tickets (ca. 50k€) in ein Early-Stage oder Seed-Startup. Wenn sich mehrere in sog. Pools zusammentun, dann auch bis zu mehreren hunderttausend Euro.

In der Anfangsphase eines Startups herrscht ein hohes Ausfall-Risiko für den Geldgeber. Meist ist noch kein Markt-fähiges Produkt vorhanden, noch wurde das Geschäftsmodell validiert. D.h. ob und welche Kunden einen Value darin sehen und man damit wirklich Geld verdienen kann.

Business Angels investieren meist in einem von zwei Fällen:
  1. Du wirst ihnen von anderen befreundeten Angels empfohlen – ein Angel investiert selten allein.
  2. Ein Angel hat Dich über längere Zeit oft und intensiv gesehen, dabei aktiv beobachtet (z.B. viele Pitch-Events, Startup-Programme, Presse).

Venture-Capital Fonds

VCs wiederum steigen dann ein, wenn sie die goldene Kuh vermuten, die einen schnellen und hohen Exit-Erlös verspricht, der ob eines engen Zeitfensters wiederum augenscheinlich nur mit ihrem Geld verwirklicht werden kann.

Meist sind vor einem VC-Investment auch bereits Angels investiert, haben also eine gewisse finanzielle, manchmal auch inhaltliche Vorarbeit geleistet, um das Startup voranzubringen.

Kriterien für Geldgeber

Stell Dir vor, jemand den Du einigermaßen kennst, möchte von Dir privat 10k€ leihen. Was geht Dir durch den Kopf?

Vielleicht folgende Fragen:

  • mag ich diese Person?
  • vertraue ich ihr?
  • sehe ich mein Geld wieder?

Genau das denkt ein Investor auch! Und zwar zwingend in dieser Reihenfolge!

Darüber hinaus gibt es weitere Kriterien, die gleichzeitig erfüllt sein müssen. Sei Dir stets bewusst, egal für wie genial Du Dich oder Deine Idee hältst: der Geldgeber kann es sich bei hunderten bis tausenden Startup-Anfragen pro Jahr auch leisten, extreme Ausschlusskriterien anzusetzen.

Die wichtigsten Voraussetzungen, vor allem für institutionelle Investoren:

  • Killerkriterium: wurdest Du dem Investor von einer von ihm geschätzten Person empfohlen? Oder hattest Du wenigstens mit dem Investor auf einer Veranstaltung schon persönlichen Kontakt?
  • Handelt es sich um ein außergewöhnliches Co-Founder-Team? Mindestens zwei, aber nicht mehr als vier im Team.
  • Haben die Protagonisten einen Track-Record überdurchschnittlich gut liefern zu können?
  • Hatte mind. einer der Co-Founder schon mal einen Exit oder Investor in einem anderen eigenen Startup? Wer nämlich nochmals einen Investor will, der weiß was er tut – das wirkt als Liebesbeweis für Investoren, die eben nicht nur wegen ihres Geldes gewollt werden wollen.
  • Kann man mit dem Geschäftsmodell in fünf Jahren mind. 30Mio Umsatz (siehe Artikel warum) machen?
  • Timing ist essentiell – sowohl in Hinblick auf die Wirtschaftslage als auch, welche Themen gerade im Trend liegen.

Wer gerade nicht alle diese Punkte erfüllen kann, wird meist innerlich Wut spüren. „Die geben Einzelgründern keine Chance“, „wie soll ich denn vorher schon einen Investor gehabt haben?“, „30Mio Umsatz in 5a, reicht denen nicht 5Mio?“, „ich kann noch keine Erfolge vorweisen, dafür brauche ich doch das Geld!“,…

Ich kann das nachvollziehen, gleichzeitig muss man die Perspektive von Investoren verstehen. Selbst die Besten der Besten versenken 9 von 10 Startups. Wohlgemerkt nur eine Investition geht nicht in die Insolvenz! D.h. dieses eine erfolgreiche Startup muss die anderen neun „heraushauen“ und dazu noch einen lukrativen Zins erwirtschaften. Sonst hätte der Investor sein Geld gleich in die Bank zu einem sicheren Zins tragen können.

Das mediale Feiern (fast wie einen Exit) von Startups, die eine größere Finanzierung erhalten haben, erscheint ob der statistischen Erfolgsbilanz in einem anderen Licht.

Drum prüfe, wer sich ewig bindet! Es kann sein, dass es ohne Investor wirklich nicht geht. Die Mehrheit der Firmen beweist aber, dass es auch (lange) ohne Geldgeber funktioniert – einfach durch Grips anschalten, Netzwerk nutzen, innovativ sein.

Investoren sind nicht für jeden Gründer und Geschäftsmodell etwas. Wenn es aber passt, kann das der Weg in eine gemeinsame erfolgreiche Zukunft werden.

Denn eines ist klar: wenn Deine Firma vom Investor in die Insolvenz geschickt wird (also meist 9 von 10), ist die Firma zu und alles umsonst. Anders als wenn Du auf kleinerer Flamme mit geringen Kosten bootstrappest und wirtschaftest. D.h. Du Dich (vorerst) mit kleineren Brötchen zufrieden gibst. Dann kannst Du noch Jahrzehnte mit kleinen Umsätzen ein gutes Gründer-Leben führen bzw. immer noch externes Geld hinzunehmen, wenn Du stark wächst.

Exit-Gründer, die mit einem Investor skaliert sind, wollen fast immer wieder einen für ihr neues Startup.

Wer erfolgreich ist mit Geldgebern, der hat zwar auch harte Zeiten (mit jenem) zu überstehen. Aber grundsätzlich ist man positiv eingestellt. Schließlich ist das Narrativ dann von Erfolg geprägt.

Hingegen ist klar zu beobachten, dass Gründer, deren Startup mit größeren externen Geldsummen nicht funktioniert hat, fast ausschließlich sagen: „das nächste mal nehme ich keinen Investoren rein; oder zumindest sehr viel später!“.

Vorüberlegungen & Vorbereitung

Nun kennst Du einige der Kern-Bedingungen, welche Finanziers fast immer stellen. Entweder erfüllt Ihr als Team diese Kriterien und Ihr macht Euch auf die Investorensuche. Oder Du bist eben wagemütig, im Englischen „bold“, und versuchst es trotz „widriger“ bzw. nicht erfüllter Bedingungen.

Letzteres ist durchaus für einen Gründer zu empfehlen, um zu lernen und besser zu werden. Das ist die Grundlage dafür, zum geeigneten späteren Zeitpunkt dann wirklich überzeugen zu können, wenn Dein Startup soweit ist.

Übung am Investor macht den Meister!

Außerdem versteht man besser wie der Hase läuft. Vor allem, ob man (später) wirklich einen Chef-Chef in seine Firma holt – und das, obowhl jener nur für wenige Prozent der Firma erhält.

Wahl

Die erste Frage, die Ihr Euch bei der Geldsuche nun stellen solltet:

wie viel Geld braucht mein Startup für welchen Zeitraum?

Damit verbunden ist die Entscheidung, ob Du auf Business Angels oder Venture-Capital-Fonds zugehst? Bei wem hast Du überhaupt Chancen?

Außerdem sollte eine Person aus dem Founder-Team die Investoren-Suche Vollzeit machen. Meist der extrovertierte, charismatische CEO oder wenigstens der CFO.

Wer auf Investoren-Suche ist, vernachlässigt in den vielen Monaten die Kunden(-Akquise), Produkt-Entwicklung und das Team.

Externes Geld, sog. Eigenkapital, in die Firma zu holen bedeutet, dass man sich vorher bewusst wird, dass dies eine Art „Hop oder Top“-Entscheidung sein kann. Wer nämlich nach bis zu zwei Jahren kein externes Geld auftreiben konnte – das ist die Mehrzahl der Startups -, hat zu viel Zeit und Ressourcen verloren, um noch bootstrapped durchstarten zu können. An dieser Stelle fällt fast immer das Team aufgrund von Erfolglosigkeit und damit verbundenen Auseinandersetzungen auseinander.

Startups scheitern fast immer am Team. Das Team scheitert fast immer an Erfolgslosigkeit!

Pitch

Trittst Du nun vor dem sprichwörtlichen Altar, brauchst Du in jedem Fall einen gut geübten Investoren-Pitch (10min), ein Pitch-Deck (ca. 20-50 Slides) und ein ausgefeiltes Excel-Sheet mit der vollständigen Finanzplanung.

Darin ist alles enthalten von der Idee, Problem, Lösung, Markt, Kapitalbedarf, Prognosen, Team, Vision, etc. Überlege Dir auch gute Fragen, die Du an Geldgeber stellst bzw. jene an Euch stellen werden. Der im Team für den jeweiligen Themenbereich Verantwortliche – und nur (!) dieser – antwortet kurz und knapp!

Meiner Beobachtung nach bekommt ein Gründer-Team erst Geld, wenn man 100% der Fragen von Investoren beantworten kann. Das ist oft erst nach mehreren Dutzend Investoren-Präsentationen und viel anschließender Arbeit der Fall.

Ich kenne mehrere Gründer, die haben annähernd 100 Pitches vor VC-Investoren und Family-Offices gehalten, um Geld einzusammeln. Und das bei schon Millionen-Umsätzen! Ganz schön aufwändig. Gerade, wenn man nicht gerade ein Buzzword Trend-Thema hat, das wie die Sau durch den Stall gejagt wird.

Die Investoren-Suche

Es gebietet sich, nicht einfach blind auf Leute zuzugehen, die Geld haben.

Außer im Bekanntenkreis! Hier den Onkel, den Freund des Vaters, etc. anzupumpen ist nicht verwerflich. Im Gegenteil, mache Investoren wollen Dich im Feuer bei Deinen Leuten sehen. Wenn Dir Verwandte Geld geben, dann scheinen sie Dir zu vertrauen – ein guter erster Filter, dass Leute an Dich glauben!

Sollte sich keiner aus der Familie finden, gilt es folgende Recherchen zu machen:

  • welche Investoren gibt es in Deiner Branche?
  • sieh Dir Portfolio-Startups an! Gründer helfen gerne Gründern – vielleicht gibt Dir der CEO eines der Portfolio-Unternehmen ein Intro.
  • Welche ähnlichen Startups wie Ihr haben Investoren und welche?
  • Eigene Xing- oder LinkedIn-Profile checken, wer von Deinen Kontakten mit einem Investor verbunden ist. Dann jene persönlich (am Telefon) fragen, ob man verbunden werden kann. Übrigens auch, wenn dieser den Angel oder VC-Ansprechpartner nicht so gut kennt, sich aber bereit erklärt, Dich zu connecten.
  • Andere Gründer fragen, ob sie einen Investor kennen und Dich verbinden können.
  • Investoren-Netzwerke nutzen: z.B. BayStartup.
  • Bei Gründer-Wettbewerben mitmachen, z.B. Münchner Businessplan Wettbewerb.
  • Fragt Eure Kunden oder Lieferanten, ob sie investieren wollen. Idealerweise direkt mit dem Unternehmer sprechen, der die Firma gegründet hat.
  • Auf Gründer-Veranstaltungen gehen, Investoren anquatschen und allen erzählen, dass Du einen Geldgeber suchst, der spezialisiert ist auf das Thema-x.
  • Wenn Du einen Gründer-Coach hast oder kennst, frag ihn nach Investoren-Kontakten. Jeder Coach kennt mehrere dutzend Geldgeber oder ist selbst sogar Business-Angel.

Nochmals, weil es so wichtig ist: bitte Investoren – wenn nicht persönlich bekannt oder auf einem Event ansprechbar – nur über Dritte kontaktieren!

Don´t miss: ein feiner kleiner Trick

Wenn Du mit einem Investor sprichst, der jedoch (jetzt) nicht interessiert ist, frag ihn am Ende des Gesprächs, ob er einen anderen Investor kennt, für den das spannend wäre? Investoren kennen Investoren kennen Investoren… Und wenn andere einteigen, wird man vielleicht doch noch weich.

In jedem Gespräch das Gegenüber zu fragen, ob jener jemanden kennt für das eigene Ziel X, ist im Übrigen einer der herausragendsten Kompetenzen von Gründern.

Fazit: versuchs indirekt!

Es gibt unzählige weitere Ansätze. Dies sollte nur ein Auszug der Möglichkeiten sein. Feststeht, einem Investor direkt einen Business-Plan zuzusenden ist selten aussichtsreich. Aus Sicht des Investors gerne als reine Naivität abgetan!
In gewisser Weise ist es aus Sicht des Investors schon eine Art Lackmus-Test: „schafft es das Startup mich als Investor über eine Empfehlung eines vertrauenswürdigen Dritten zu erreichen?“ Oder eben auf einer Veranstaltung bei einem Bier.

Aus diesem Grund brauchen Startups, die Investoren wollen eine Rampensau im Team. Jemand der zufällig irgendwann die richtigen Leute trifft, eben weil er so oft unterwegs ist und viele Leute trifft. Am besten der Lead-Gründer im Team!

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