Alle Menschen brauchen Sicherheit: Unversehrtheit, Erfolge nicht zunichte machen, soziale Anerkennung sichern, nichts Dummes machen. Das gilt im Privaten wie im Geschäftsleben.
Die Vertrauens-Faktoren finden sich im abgebildeten Kreis des Vertrauens. Siehe dazu folgende Grafik.
Die dargestellten Merkmale sind eine Zusammenfassung aus bald 20 Jahren Vertrieb, Unternehmertum und Lernen. Sie beziehen sich auf den Business-Kontext, gelten aber auch größtenteils in der Partnerschaft und für alle sonstigen Beziehungen. Jeder Mensch hat hierbei Schwerpunkte und Stärken, die einen in Kombination mehr oder weniger für andere vertrauenswürdig machen.
Vertrauen hat immer damit zu tun, wie Menschen sich mit Menschen und Organisationen verstehen und identifizieren. Das erstreckt sich von Zeit und Raum, über die Art und Weise des Kontaktes und Kommunikation untereinander, bis hin zum Kennen und Können des Unternehmens.
Preis und Qualität im B2C bzw. B2B
Im Business lässt sich aus Sicht eines Unternehmers unterscheiden, ob man direkt an Konsumenten (B2C) oder an Business-Kunden (B2B) verkauft.
Letztenendes verkauft man immer an Menschen, die sich für oder gegen einen entscheiden!
Dennoch liegen die Schwerpunkte
- im B2C auf dem Preis-Leistungs-Verhältnis, d.h. ein Konsument nimmt dem Verkäufer ab, eine – dem Preis adäquaten – ausreichende Qualität zu liefern. Der Preis steht also im Vordergrund.
- im B2B ist das umfängliche Vertrauen in die Firma die zentrale Währung, d.h. das Qualität- zu Preis-Verhältnis muss stimmen. Der Preis ist im B2B fast immer sekundär!
Dass die Qualität im B2B an erster Stelle steht liegt daran, dass ein Business-Kunde selbst wiederum Kunden bedienen muss. Einen tollen Preis bekommen zu haben bei verminderter Qualität rächt sich später so gut wie immer. Vor allem wenn sich Mängel diverser Lieferanten aufsummieren und folglich die eigene Qualität bzw. die Zufriedenheit der eigenen Kunden darunter leidet.
Obwohl Einkäufer von Unternehmen oft so tun als würden sie nur den Preis sehen, so weiß jeder fortgeschrittene Vertriebler, dass dem in den seltensten Fällen so ist. Mit einer starken Marke, Garantien, Produkt-Qualität oder geeignete Service-Leistungen, wird die Höhe des Kaufpreises schnell zu dem was es ist: zweitrangig.
Im B2B ist über allem stehende die Herausforderung herauszufinden, was der Kunde wirklich braucht.
Empfehlung an alle Gründer
In den seltensten Fällen gelingt es Startups im Konsumenten-Geschäft erfolgreich zu sein. Zumindest anfänglich.
Der Grund dafür ist, dass ein neu gegründetes Unternehmen aus diversen Gründen (diese werde ich in einem Artikel nochmals eingängig erläutern) eine hohe Marge braucht. Dies ist nur damit zu erzielen, dass man ein hochpreisiges Produkt anbietet. Dafür wiederum braucht es eine hohe Qualität oder idealerweise sogar einen 10x Kundennutzen.
So landet der geneigte Gründer irgendwann fast immer im B2B. Mit der Folge, dass der Aufbau von Kundenbeziehungen den entscheidenden Geschäfts-Erfolg ausmacht.
Es gilt daher stets zu überlegen und überprüfen, wie man sich das Vertrauen von möglichen Kunden und Partnern erarbeiten und diesem ehrlich entsprechen kann.
Sollten Kunden also noch nicht Schlange stehen, trotz herausragendem Nutzen, arbeitet man am besten an der Vertrauens-Beziehung. Nicht Beliebigkeit, sondern vertrauensbildendes Dranbleiben und Liefern sind dann angesagt.
Wenn es also einmal in der Kunden-Akquise stocken sollte, sollte man intensiv auf ein bis maximal zwei der Maßnahmen aus dem Vertrauens-Kreis zurückgreifen.
Hier nochmals die wichtigsten vertrauensbildenden Maßnahmen:
- Fokussiere mit aller Energie auf die eine Zielgruppe – niemals beliebig – und nur auf sie, damit sich Deine Zielpersonen angesprochen und verstanden fühlen.
- Optimiere Begegnungen auf richtige Zeitpunkte hin und nutze verschiedenste passende Orte dafür.
- Stehe für etwas, transparent, mit Können – sei eine Marke, die emotional anschlussfähig ist.
- Liefere konsistent, überzeugend und bestenfalls in überraschender Qualität, die von Dir nachhaltig und langfristig gewährleistet werden kann.
Manchmal braucht echtes Vertrauen Deine ganze Energie, bis hin zur Aufopferung. Rechtfertige ein einmal erlangtes Vertrauen in Dich dann immer und immer wieder – am besten beruflich, wie privat!
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