Verstandener Nutzen

Wenn man Unternehmer werden möchte, muss man zuvor als Gründer vier Stufen der Erleuchtung durchgemacht haben:

  1. Das Verinnerlichen, dass der alleinige Zweck eines Unternehmens ist, Nutzen für Kunden zu schaffen ist – nicht Arbeitsplätze, Steuern, etc., denn diese folgen lediglich aus dem Nutzen.
  2. Herausfinden, womit man Menschen einen Nutzen bieten kann.
  3. Die Crux knacken, für welchen Nutzen die Kunden bereit sind, Deinem Startup Geld zu geben, damit die Firma wachsen kann?
  4. Die Erkenntnis und Akzeptanz, dass je erfolgreicher man finanziell mit seinem Nutzen für die Kunden ist, die Firma umso mehr Nutzen nachhaltig für noch mehr Menschen schaffen kann. Das, und nur das, führt und dann direkt oder indirekt zu einer besseren Welt.

Wer bei einem oder mehreren der obigen Punkte auf einen mentalen, inneren Widerstand bei sich stößt, wird sich beim Gründen erstmal die Zähne ausbeißen. Gläserne Decken an die man stößt und sich immer wieder frägt, warum es nicht vorangeht. Zumindest solange, bis eben die Erkenntnisse gereift sind und vollständig verinnerlicht wurden.

Für welchen Nutzen zahlen Kunden

Das mit dem Nutzen als Zweck des Unternehmens hat mittlerweile fast jeder gerafft. Auch, dass man, wenn man viel Geld verdient, noch mehr Nutzen stiften kann, ist logisch. Außer man hat den fatalen Glaubenssatz, dass man viel Geld nicht verdient hätte, weil eben ungerecht bzw. Armut von der Kirche als Gott-näher gepredigt wurde – während übrigens die Kirche selbst das reichste Unternehmen der Welt ist (*klingeling* es schwant einem…).

Was schon seltener ist bei Gründern ist die Fragestellung an sich selbst, „was kann ich eigentlich extrem gut, das anderen Nutzen stiften könnte?

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Doch dabei bleibt es nicht auf dem Weg zum Erfolg! Selbst wenn man etwas gut kann, ja vielleicht sogar die Kombination aus Können & Wissen als Kompetenz vereint, heißt das noch nicht, dass man damit Geld verdienen und eine Firma mit Angestellten aufbauen kann.

Brotlose Kunst

Es schüttelt mich regelrecht, wenn ich dieses Wort in den Mund nehme – schließlich kenne ich dies und die damit verbundenen Gefühle wie resultierenden Zweifel selbst gut genug aus meiner eigenen Vergangenheit.

Jeder, der sich der brotlosen Kunst widmet, weiß von von ich spreche. Der Musiker, Künstler, Coach, Buchautor, Blogger, etc., also jeder, der mit der Tätigkeit seinen Lebensunterhalt nicht wirklich bestreiten kann aber möchte, leidet unter dieser Tatsache. Sie alle stecken vielleicht noch mehr Zeit, Geld, Energie, Leidenschaft, Können in die Sache als viele andere finanziell erfolgreichere Menschen mit weit weniger Kompetenzen.

Die Herausforderung ist also für einen Gründer immer, dass keiner oder wenige einen zu geringen oder gar keiner Preis bereit sind zu zahlen. Selbst wenn der Nutzen paradoxerweise sogar sehr hoch ist!

Die zentrale Frage ist daher, für was zahlen ausreichend Kunden, regelmäßig einen sehr guten Preis, damit es sich lohnt?

An dieser Frage zerschellen fast alle Gründer-Projekte irgendwann. Und es ist einfach dahergeredet, dass man eben ein gutes Geschäftsmodell braucht. Wenn ich dazu Coaches oder Exit-Gründer labern höre, dann sorgt das nur noch Kopfschütteln bei mir.

Die Umsetzung, viele zahlende, wiederkehrende Kunden zu haben, ist komplex und nicht mit Lean-Startup-, Business-Model-Canvas-Käse und sonstigem Blabla auflösbar.

Ich selbst bin zu der Erkenntnis gelangt, dass es mit viel Glück zu tun hat. Glück, das man sicher auch durch Dranbleiben erzwingen kann.

Wenn es nicht so wäre, würden erfolgreiche Unternehmer viele neue Firmen gründen, die alle erfolgreich sind. Das ist aber mitnichten so! Falls sie sich als Investoren, sog. Business Angels, gerieren, ist die Quote noch schlechter, da oft nur jedes zehnte Invest Früchte nennenswerte trägt.

Nutzen allein ist zu wenig

Klar, wer keinen Nutzen für Kunden schafft oder diesen auch nicht selbst in der Lage ist zu liefern, ist vermutlich fast immer auf verlorenem Posten. Damit es sich jedoch auch rentiert, müssen Kunden den Nutzen auch verstehen und wertschätzen. D.h. einen hohen Wert darin sehen, der entsprechend entlohnt wird.

Was erhöht nun den Wert eines Nutzens?

Es liegt in der menschlichen Natur, wie wir Dinge einschätzen. Das wirkt oft irrational und ist es meist auch. Hier einige Ansätze, die automatisch einen höheren Wert, und damit teuren Preis, akzeptabel machen, selbst wenn der innere Wert vielleicht gar nicht so hoch ist.

  • Social Proof – andere, die man toll findet, finden das toll
  • Marke – auch eine Form von Social Proof, aber größer. Meist durch Werbung und PR nur teuer zu haben
  • Etwas Anfassbares – für eine Tasse Kaffee ist man mehr bereit als im Internet zu bezahlen
  • Etwas Erlebbares – also wo direkte Ereignisse, Erlebnisse, Begegnungen erfolgen, wie z.B. im Urlaub, auf Konferenzen oder in Konzerten
  • Güter des täglichen Lebens – auch weil immer anfassbar, wie z.B. Nahrung, Mobilität, Wohnen,…
  • Gesundheit & Fitness – ob Arzt, Medikamente, Sport-Angebote,…

Was kann man nun machen, wenn das eigene Angebot keinem der obigen entspricht? Kurz vorweg, es wird schwer!

Das ist auch das Dilemma von Coaches, Bloggern und Buchautoren, wenn nicht unter den Top10. Denn es sind „nur“ Worte. Selbst wenn diese die Leben von vielen Menschen verändern und damit unendlich nützlich waren, so werden Worte selten geschätzt und vor allem auch selten gut bezahlt. Daher hat sich für viele nur das Geschäftsmodell der lästigen Werbung etabliert. Doch der Zugang hierfür basiert auf Millionen von Nutzer- bzw. Zugriffs-Zahlen, die ebenso nur wenigen beschert sind.

Der harte Weg ist in diesem Fall, um dennoch weiter etwas reißen zu können:

  • viele Jahre weiterzumachen, bis eine kritische Masse erreicht wurde und somit der Social Proof, die Markenbildung und sonstige Zufälle hoffentlich von alleine kommen
  • man findet einen ergiebigen Kanal, den man gut beherrscht; z.B. Online Marketing, Presse-Arbeit, Organisation von Meetups, usw.
  • erklären, erklären, erklären – vor allem, muss man seinen Nutzen für den Kunden immer wieder verständlich machen. Das ist aufwändig, nervig und ineffektiv, aber der Weg.

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Der beste Nutzen

Ein selbstständiger Zahnarzt hat es meist leichter, ebenso ein Schreiner oder Müllentsorgungs-Unernehmer. Zusammenfassend lässt sich sagen:

Derjenige Gründer oder Selbstständige wird höchstwahrscheinlich erfolgreich sein, der a) den Nutzen selbst hochwertig liefern kann, b) die Kunden den Nutzen sofort von sich aus verstehen, c) diesen als hochwertig und hochpreisig einstufen und d) ohne viel Marketing- & Sales-Aufwand oft kaufen.

Das Dilemma dabei ist, nicht jeder wird diese Konstellation mit seinen Möglichkeiten und Talenten zusammenbekommen. Vielleicht erst in einigen Jahren.

Daher bleibt eine erfolgreiche Gründung, selbst wenn man die genannten Merkmale und Bestandteile dazu kennt, ein statistisches Problem. Das ist der Grund, warum von 100 Startup-Projekten, in denen auch viele Gründer sehr viel wissen, nur einer Hand voll der wahre Erfolg beschert ist.

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