Teil 1: Kunden-Gewinnung für Startups

Wer eine wachsende Zahl von Kunden hat, hat nur noch Luxus-Probleme.

Es ist wie im Sport. Wenn man kontinuierlich Punkte sammelt, ist Ruhe im Karton.

• Co-Founder und Mitarbeiter streiten sich seltener bzw. finden bei Streitigkeiten wieder schneller zusammen – schließlich hätte man ja wirklich was zu verlieren, wenn man es eskalieren lassen und sich trennen müsste.
• Neue Team-Mitglieder sind auch leichter zu finden und zu begeistern. Mit mehr Geld lässt es sich auch schöner einrichten im Office und nette Team-Culture Events organisieren.
• Wenn man auf der Erfolgsspur ist wollen sogar Investoren und namhafte Kunden so schnell wie möglich Teil Deiner Story sein.

Das „Gegenteil vom Teufelskreis“ ist also am Laufen, nice!

Klar, dass sich im Deutschen, wo es eigentlich für alles (Negative) ein Wort gibt (z.B. „Schadenfreude“ gibt es in anderen Sprachen so gut wie nicht), dafür keinen passenden Ausdruck findet. Im Englischen, dem das Positive mehr zu eigen ist, heißt es „virtuous circle“ oder auch „positive feedback loop“. Diesen Sprachgebrauch sollte sich meines Erachtens jeder Gründer zu eigen machen!

Wie kann man als Gründer nun dieses „Gott-Quadrat“ erschaffen?

In den folgenden Artikeln werde ich mich den verschiedenen Ansätzen widmen, welche Dir zu mehr Kunden verhelfen sollen – sozusagen Dein Schwung-Rad in eine Rund-Bewegung bringt.

3 Kategorien der Kundengewinnung

Wie finde ich meine ersten Kunden? Und wie schafft man als Startup eine stetig wachsende Kundenzahl?

Schließlich hat man mit

• begrenztem Budget,
• Null Bekanntheit und
• kaum Erfahrung (im eigenen Markt) zu kämpfen.

Aus diesem Grund sind Best-Practises großer Unternehmen zumeist keine wirkliche Hilfe für Gründer. Zuweilen sogar kontraproduktiv! Sie spielen in einer anderen Liga. Da gelten andere Gesetze, wie Macht, Politik, Seilschaften.

Es lässt sich beobachten, dass alle erfolgreichen Startups einen (!) der drei Bereiche komplett und hochprofessionell fokussieren:

1. Marketing
2. PR
3. Sales

D.h. man spezialisiert sich zu 80%, besser 100%, auf Marketing, PR oder Sales. Mit der Folge, dass sich das Geld, Mitarbeiter, Gründer, etc. fast komplett auf einen dieser Bereiche – und darin auch meist nur einen einzigen Haupt-Kanal – konzentrieren. Beispielsweise im Online-Marketing in der Nische „SEA“.

Sollte ein erfolgreiches Startup nebenher noch andere oder gar eine der anderen beiden Bereiche tangieren, so funktioniert das meist nur deshalb, weil jene gekonnt flankierend wirken. Z.B. SEO + SEA oder LinkedIn + eigener Podcast. Die Kombinationen, die weniger bekannt sind, werden dann gerne reißerisch als „Hacks“ tituliert. Aber bedenke:

Wer mit einem Pfeil auf zwei oder mehr Zielscheiben zielt, trifft meist nur den leeren Zwischenraum!

Ausgewachsene, reife Unternehmen treiben alle drei Bereiche und viele Kanale voran. Dennoch haben auch meist jene einen Kern-Kanal. Vor allem aber darf nicht vergessen werden, dass diese Firmen in ihren Anfangszeiten einen extrem engen, aber überaus lukrativen Kunden-Kanal gefunden und geschickt bespielt hatten. Und dann wurde darin alles reingebuttert, was man hatte. Erst später ging es dran, weitere Kanäle zu entdecken und zu nutzen.

Beispiele:

• Selbst Jahrzehnte nach Gründung ist McDonalds immer noch eine Marketing-Maschine, Apple ebenso (mit dem Aszendenten PR).
• Microsoft ist eine Sales-Power par excellence.
• Oft, nicht immer, ist auch der Kanal derjenige, den die Kunden selbst schätzen. So ist Twitter selbst vorrangig eine PR-Bude. Die aktiven Nutzer sind fast ausschließlich Medien-Schaffende und Politiker – deshalb stinkt ihnen der Elon, als Macher und nicht nur Dampfplauderer, auch so wahnsinnig!

Welchen Haupt-Kanal eine Firma hat, ist einfach herauszufinden:

wohin fließt das meiste Budget im Unternehmen (ausgenommen F&E)?

Das bedeutet für Dich als Gründer im Gegenzug:

in welchen einen Kanal zum Kunden sollte ich meine komplette Energie und Startup-Ressourcen stecken?

Fazit

Nahezu alle Kunden-Kanäle lassen sich in eine der drei Bereiche PR, Marketing, Sales pressen. Darin gibt es hunderte Spielarten. Vom Empfehlungs-Marketing, Gewinnspielen, Kalt-Akquiese, Journalisten-Bespaßungen, usw.

Doch zuerst solltest Du strategisch vorgehen und analysieren, welche Kategorie überhaupt am besten zu Dir und Deinem Startup bzw. Markt passt?

Wichtig: nicht alles, was zu Deiner Idee passt, passt zu Dir und umgekehrt. Wähle also weise!

Im nächsten Beitrag betrachten wir zuerst das Marketing. Welche Kanäle gibt es? Wann ist es für wen nützlich? Wann nicht?

So viel vorab: auch wenn Du es von überall als Heilsversprechen läuten hörst, Marketing funktioniert für Startups in den seltensten Fällen als Kern-Strategie zur Kundengewinnung!

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