Startup-Pitch machen – wie herangehen?

Der Pitch ist die Essenz eines Startups. Schließlich ist dieser der Türöffner für Kunden, Investoren, Partner, Team-Mitglieder und Vieles mehr.

Seine Story kurz, schnell und prägnant „pitchen“ zu können zählt zu den ultimativsten Aufgaben überhaupt, die ein Gründer exzellent beherrschen sollte. Es gilt die optimale Geschichte in der passenden Länge erzählen zu können. D.h. entsprechend der Zuhörerschaft, des Kontextes und der verfolgten Absichten.

Doch was macht einen guten Pitch aus? Was gilt es alles zu berücksichtigen? Aus welchen Bestandteilen setzt sich dieser zusammen?

Was ist ein Pitch überhaupt?

Das Wort „Pitchen“ kommt aus dem Baseball. Der Pitcher ist der Werfer, der Dir sozusagen den Ball zuwirft.

Bildlich gesprochen wirfst Du also mit Worten, die ihr Ziel finden sollen.

Dabei lässt sich grob der wenige Sekunden dauernde Pitch von einem mehrminütigen unterscheiden. Selbst eine Mehrstunden-Präsentation kann als Pitch benannt werden – dies ist aber eher im Agentur-Business angesiedelt. Im Startup-Jargon ist der 10- bzw. 30-Sekünder bzw. 1, 3 oder 10min Pitch üblich.

Die Kür ist der Elevator-Pitch

Die sog. Aufzugs-Präsentation wird gerne als die höchste Kunst des Pitches überhaupt verstanden. Denn – so der Ansatz – man sollte in sehr kurzer Zeit (beispielsweise die 10 Sekunden im Aufzug mit dem Chef) sein Gegenüber überzeugen, damit jener mehr erfahren möchte. So einfach sich das anhört, so komplex und schwierig ist es, dies gelingend umzusetzen.

Beispiel für ein Pitch-Szenario

Um es plastisch zu machen: Du bist auf eine Gründer-Veranstaltung. Bill Gates hat gerade eine Rede gehalten und steht für ein paar Minuten im Anschluss für Fragen neben der Bühne zur Verfügung. Als Gründer solltest Du nun rechtzeitig vorne stehen und ihn abfangen. Da sich vor Dir schon zwei Ambitionierte befinden und hinter Dir 10 weitere, merkst Du automatisch, dass Du nicht viel Zeit haben wirst. Jetzt bist Du dran! Ihr begrüßt Euch, Du sagst danke für den Vortrag und kurz, was speziell Du für super-toll fandst – idealerweise etwas, das nun auf Deine Story überleitet. Los geht´s! Aber was sagst Du ihm nun, damit er zu seiner neben ihm stehenden Assistentin sagt, „Jenny, macht doch bitte mit Chris und mir einen Termin nächste Woche aus! Und nimm James vom Marketing mit dazu!“.

Man merkt schnell, das ist tricky. Ähnlich dem perfekten Anmach-Spruch. Ein Pitch lässt sich aber nicht einfach perfektionieren und identisch wiederholen.

Faktoren für einen guten Pitch

Eine entscheidende Rolle spielen folgende Merkmale:

  • der Inhalt (gute Story, passender Match für den Zuhörer, Strukturierung, Dauer,…)
  • der Kontext (Ort, Zeit, Situation, Umfeld,…)
  • die Stimmung des Zuhörers (Laune, Zeitdruck,…)
  • die Fähigkeiten des Pitchers Obiges optimal zu berücksichtigen (Empathie für Menschen und Situationen, Selbst-Motivation, Ausstrahlung, Aussprache,…)

So kann es sein, dass eine Kurz-Präsentation bei dem einen super ankam, man beim nächsten mal gnadenlos abblitzt – manchmal ohne zu verstehen, warum eigentlich? Der Unterschied war oft einfach, dass es jemand anders, die Situation ungünstig oder man selbst nicht so gewinnbringend drauf war.

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Wie schafft man einen guten Startup-Pitch?

Damit einem der Pitch öfter gelingt, gilt es als Gründer drei Bereiche bis ins Extend verbessern zu lernen:

  1. verschiedene Versionen des Pitches in Inhalt, Länge und Story – dann üben, üben, üben!
  2. so oft wie möglich an verschiedene, geeignete Menschen pitchen, pitchen, pitchen!
  3. Reflektieren, optimieren, erneut pitchen!

Man merkt schnell, fast alles, was mit dem Gründen zu tun hat, ist 90% praktisches Lernen. Am Anfang steht zwar das Verständnis darum und zu lernen, wie ein Pitch aufgebaut ist und was von jeweiligen Zuhörern gefordert wird. Dann jedoch ist es ein reines Trainings-Play. Je mehr Menschen und Situationen man gepitcht hat, desto besser bekommt man ein Gefühl, was wo wann wie ankommt.

Jeder Gründer sollte mindestens auf vier Veranstaltungen pro Monat live vor Menschen pitchen, jeden Tag mindestens einer Einzelperson und jedes Quartal einem Investor (selbst wenn man keine Investoren braucht).

Was sind die zentralen Bestandteile eines Elevator-Pitches?

Gesetztenfalls man hat wirklich jemand gegenüber, den Dein Thema echt interessieren könnte, dann gilt es auf Folgendes zu achten:

  • in 10-20 Sekunden alles rüber bringen, dann den Mund halten und nicht weiter labern. Du musst Dir im Klaren sein, wenn Du es bis dahin nicht wirklich gut gemacht hast, ist es nicht mehr zu retten!
  • reflektiere das Interesse Deines Zuhörers, vor allem wie Du ihn für Deine Sache rumkriegen kannst. Wenn Du Elon Musk ein neues Material vorstellst, das auch für den Weltraum genutzt werden könnte, wird er Dir eher zuhören, als dass wenn dieses für die Verpackung von Veggieburgern geeignet wäre.
  • den passenden Content liefern: Du nennst Deinen Vornamen, die Lösung, den Nutzen für eine bestimmte Zielgruppe, einen Unfair-Advantage, einen CTA – this is it!

Beispiel für einen Elevator-Pitch

Szenario: vor mir steht Robert Lewandowski. Ich habe ca. 10 Sekunden. Mein Ziel, ich möchte ihn als Influencer, vielleicht sogar Investor für meine Idee, begeistern. Meine Erfindung: ein neuer Stoff, der sich, gesteuert von elektrischen Impulsen, in Millisekunden kontaktieren und ausdehnen kann.

Hallo Herr Lewandowsi. Mein Name ist Chris. Dürfte ich Ihnen kurz meine neue High-Tech Lösung für Stürmer für mehr Tore vorstellen? [Ja]. Wir haben in Video-Analysen herausgefunden, dass sich Profi-Stürmer oft nach dem Torschuss an die Wade greifen. Im letzten Spiel hatten Sie das drei mal gemacht. Wir haben mit einem neuen Material an der TU München eine High-Tech Fußball-Stutze entwickelt, die die Waden während des Spiels durch automatische Kontraktion regenerieren können. Ja sogar vor Verletzungen bei Fouls vorbeugen, da sich der Stoff bei starker Fremdeinwirkung dynamisch verfestigt. Ich suche prominente Test-Stürmer und Investoren. Wäre das interessant für Sie, dass wir uns dazu ausgiebiger unterhalten?

Ich will nicht sagen, dass das der optimale Pitch ist. Schließlich kann ich nicht in seine Augen sehen, die Körperhaltung abschätzen, kenne seine Aufmerskamkeists-bestimmenden Interessen und -Spanne nicht, um darauf adäquat einzugehen. Eines steht jedoch fest und das sollte jeder Gründer beherzigen:

Wenn sich die einmalige Gelegenheit für einen Pitch bei einer relevanten Person ergibt, gilt immer, lieber schnell und schlecht pitchen als gar nicht oder zu zögerlich!

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