Je mehr Gründungs-Versuche ich begleite oder selber daran arbeite, desto mehr wird mir bewusst, wie wichtig der richtige Kanal zu den Kunden ist. Mehr Features oder aktionistischer Vertrieb helfen einem selten, wenn kein funktionierender Zugang zur Zielgruppe existiert!
Es stellt sich die Frage: erreiche ich meine Kunden am besten über eine Community, per Zielgruppen-Besitzer, mit Werbung,… es gibt tausende Möglichkeiten.
Kriterien für einen Kunden-Kanal
Zur Eingrenzung für die Findung des optimalen Zugangs sind folgende Fragen aus meiner Sicht essentiell, um nicht Jahre im Nebel herumzuirren:
- passt der Kanal überhaupt zu meiner Zielgruppe? Finde ich die Menschen dort überhaupt?
- habe ich einen besonderen Vorteil in Bezug auf einen Kanal – einen Unfair Advantage?
- rentiert sich der Kanal überhaupt?
Die Zielgruppe kennen
Man sollte im Kopf seiner Kunden spazieren gehen können – so beschreibt der Unternehmer-Coach Stefan Merath die Notwendigkeit, seine Zielgruppe zu kennen.
Es hilft sehr, sich in seine Zielgruppe hineindenken zu können. Vor allem wenn man wissen möchte, wo sie zu finden ist, sich diese dort auch gerne tummelt und Aufnahme-bereit ist für Deine Lösung.
Ohne Unfair Advantage ist Dein Gründungs-Erfolg unwahrscheinlicher
Um mit einem Angebot schnell genug eine hohe Qualität zu erzielen und den Wettbewerb ausstechen zu können, ist es unabdingbar, eine Überlegenheit in der ein oder anderen Form vorweisen zu können.
- Das kann ein Informations-Vorteil sein (z.B. wo liegt die Gold-Ader)
- ein spezielles Know-how (z.B. wie verhandelt man Millionen-Deals)
- relevantes Können (z.B. einen Quanten-Computer bauen können oder ein Menschenfänger sein)
- Ressourcen-Verfügbarkeit (z.B. viel Geld haben oder einen Zugang zu einem Forschungs-Reaktor haben)
- Community-Besitz oder -Zugriff (z.B. Influencer von 1Mio Followern)
- Nutzbare Beziehungen zu relevanten einflussreichen Menschen (z.B. Vorstand des Verbands Deiner Zielgruppe).
- IP-Rechte (z.B. Patente)
- herausragendes Team (z.B. komplementäres, stimmiges Team mit starkem Track-Record und Execution-Fähigkeit)
- …
Kannst Du Dir den Kanal jetzt überhaupt leisten?
Nicht jeder Kanal, der zur Zielgruppe führen könnte, ist zu jedem Zeitpunkt rentabel. Am Anfang der Gründung stehen selten Gelder zur Verfügung. Es braucht einen günstigen Kanal, der einem Wasser unter dem Bug verschafft. Später kann man weitere Kanäle hinzufügen, falls notwendig und machbar.
Beim Start Deines Unternehmens solltest Du Dich daher an eine Daumenregel halten. Dabei spielt der Customer-Life-Time-Value (CLV) eine wichtige Rolle. Also der Umsatz, den man mit einem Kunden bei einmaligen Verkauf oder über die gesamte Laufzeit mit ihm erlöst, solange jener (immer) wieder kauft.
Je nachdem wie hoch der CLV ist, stehen dem Gründer diverse Kanäle zur Verfügung:
- CLV > 50€ –> Online Werbung möglich
- CLV > 500€ –> Tele-/Videocall-Sales
- CLC > 5000€ –> Präsenz-Termine beim Kunden
Das bedeutet: wessen Produkt oder Service durchschnittlich weniger als 50€ insgesamt mit einem Kunden verdient (z.B. Handyhülle), der sollte keine Online Ads bei Facebook, Google & Co schalten. Mit Ausnahme natürlich von Profis.
Spannend ist auch, dass Kunden-Termine vorort gefährlich teuer sind. Startups verschwenden hier oft viel Energie, Zeit und Geld.
Der Kanal ist wichtiger das fast alles andere
Den geeigneten Kanal für die aktuelle Startup-Situation zu finden ist tricky. Wer diesen findet, hat die halbe Miete.
Oft hört man von – aus meiner Sicht kritisch zu sehen – von Statistiken für die Gründe des Scheiterns von Startups. Die Nummer eins ist oft, dass sie jene keinen wahren Kundennutzen liefern konnten bzw. der Markt dafür einfach nicht da war.
Ich persönlich bezweifle das in den meisten Fällen. Bei Milliarden von Menschen gibt es immer tausende bis Millionen, die Deine Zielgruppe sein könnten. Das Kern-Problem ist dagegen, wer ist Deine Zielgruppe und wie erreichst Du diese effektiv wie auch effizient? Das ist die eigentliche Crux.
Manchmal ist dies zum aktuellen Zeitpunkt (Stand der Technik, gesellschaftliche Trends, etc.) vielleicht auch nicht möglich. Das herauszufinden ist Deine Aufgabe als Gründer.
Bleib dran & lebe!
Chris
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