Da fast jeder Gründer die Situation kennt, keine oder nicht ausreichend Kunden für das eigene Produkt zu finden – Stichwort langer Sales-Zyklus – kommt über die Zeit langsam finanzielle Panik auf. Der Ruf nach Investoren wird laut, die einen retten mögen. Jene kommen aber oft nicht ohne den nötigen Track-Record – also eben erst mit vielen „guten“ Kunden.
Falls Dein Produkt-Business noch nicht wirklich gut läuft oder Du noch nicht weißt, was Du gründen solltest, das eine hohe Wahrscheinlichkeit hat, kann folgender Ansatz die Lösung für Dich sein:
Designe ein Service-orientiertes Produkt! (SOP)
Was ist ein SOP?
Eine der offensichtlichsten Merkmale von überdurchschnittlich erfolgreichen Gründer-Typen – also mit Ausnahme der Lotto-Gründer, die sehr früh oft mit gehörig Glück weg-skalieren – ist, dass sie anfangs zumindest (!) ihr Geld mit Stunden-, Tages- und Projekt-Sätzen verdient haben. Dies derart, dass sie ihr Produkt, das eigentlich etwas kosten würde, nahezu vollständig mit einem Service subventionieren.
Kurz, selbst wenn Du an einer Software oder Hardware arbeitest, verkaufe zu Beginn vorrangig eine Dienstleistung, die im engeren oder weiteren Sinne mit Deiner Lösung zusammenhängt!
Beispiel
Ein Gründer-Team hat eine Software und eine Hardware als Prototypen entwickelt – also das Produkt. Damit lässt sich mobil die lokale CO2-Konzentrationen messen. Mögliche Kunden dafür wären Wetter-Dienste und -Apps. Aber auch Städte-Planer, Klima-Forscher, Automobil-Hersteller, usw.. Man weiß es aber leider meist nicht genau, wer wirklich am Ende so viel Geld bezahlt, so dass das Business rentiert und stark wachsen kann.
Die Lösung: Das Team verkauft nun seine gerade neu angelernte Expertise bzgl. CO2-Messungen, Wartung von Messtationen, etc. Und zwar in Form als Berater-Dienstleistung, Vorträge oder Schulungen. Dies gerne an verschiedene Zielgruppen. Und zwar zu relativ hohen Tagessätzen (ab 1000€ pro Tag).
Beispielsweise für wetter.com bzw. den angeschlossenen Partnern, um deren Temperatur- und Wasser-Messstellen mit zu warten oder das IT-System mit zu betreuen. Auch bietet es sich an, Städteplanern qualitative Workshops zum Thema CO2 und Mess-Stationen anzubieten. Ebenso kann man an Klima-Institute oder für politische Veranstaltungen Vorträge verkaufen, usw..
Das ist nicht so schwer! Es braucht nur etwas Kreativität und ein paar dutzend Anrufe bei möglichen Kunden.
Wenn man sich mit einem Thema technisch intensiv auseinander setzt, und das tut in diesem Fall das Gründer-Team mit der mobilen CO2-Messtation, dann gibt es nicht viele Experten, die zu dem Themenkomplex etwas Qualitatives sagen können.
Je fitter Du in einer Niche bist, die (zunehmend) gefragt ist, aber auch (technische) Versiertheit benötigt, desto besser!
Die Natur eines SOP
Es handelt sich also nicht um eine reine selbstständige Tätigkeit! Klar kannst Du Dein Startup auch über einen Job an der Bar oder als freiberuflicher Software-Entwickler in einem Konzern querfinanzieren. Das ist gut, aber nicht der effektivste Weg für Dein Startup.
Nein, es geht schon um eine Dienstleistung, wohinter Dein Produkt steht und idealerweise die gleiche Zielgruppe adressiert wird. Nur ist das Geschäftsmodell im Anfangs-Stadiums des Startups eben nicht, dass Du über den Produktverkauf direkt Geld verdienst. Nein, der erste Umsatz kommt über eine persönlich vom Gründer-Team zu leistende Dienstleistung. Das ist der Trick!
Kriterien für ein gutes SOP
- Das Startup-Team braucht eine eindeutige Expertise, die sich das Team durch den Bau der Lösung oder vormaliger Tätigkeiten intensiv erarbeitet hat
- kaum ein Wettbewerber sonst sollte dieses spezielle Domänen-Wissen haben wie der/die Gründer
- 80-100% des Umsatzes des Startups kommt anfangs von dieser Dienstleistung – wenn das Produkt 0€ kostet, kommt man 10x schneller in den Kunden hinein, spart sich Fakturierung, Verträge, etc.; außerdem kann man sich beweisen und man lernt extrem viel über die Zielgruppen, Bedürfnisse und Probleme
- der Service muss zwingend (!) in irgendeiner Form sehr eng mit dem eigentlichen Produkt zusammenhängen
- idealerweise wird sehr früh schon, sozusagen als Blinder-Passagier, die mit der Beratungsleistung einhergeht, das Produkt beim Kunden (testweise) implementiert – selbst wenn keine oder nur geringe (Lizenz-)Einnahmen erzielt werden
- Geschäftsmodell-Transformation: über die Zeit hinweg macht der Produkt-Umsatz einen immer höheren Anteil aus. Es kann sogar sein, dass die Service-Komponente nach einigen Jahren bei Null liegt und das Produkt eben ohne die Hinzunahme des bisherigen People-Businesses skaliert.
Warum ein SOP?
Die meisten Startups bauen irgendwann B2B-Geschäftsmodelle. Denn im B2C braucht man schon einen extremen Unfair-Advantage, um viele tausend oder sogar Millionen Kunden zu erreichen.
Damit man überhaupt Geld verdient und sein Business weiter aufbauen kann, hilft es sehr, eben das zu verkaufen, was Kunden heute schon bzw. einfach und ohne Risiko von Dir einkaufen können.
Und das ist nun mal Zeit gegen Geld. D.h. es werden Menschen für Zeit, also für Leistung bzw. Know-how bezahlt. Man muss sich klar machen, in den Unternehmen gibt es für externe Experten vorgefertigte, von Juristen bereits abgesegnete, Dienstleister-Verträge. Wer also Budget hat, der kann diesen Vertag ohne viel Absprache sofort an Dich senden, Dich beauftragen. Du verdienst sofort Geld!
Weitere SOP-Vorteile:
- Entscheider haben oft mehrere Geld-Töpfe, aus denen sie sich bedienen können. Ob Beratungs-, Schulungs- oder Innovations-Budgets – oder einfach nur das Jahres-End-Budget aufbrauchen. Du hilfst ihm vielleicht sogar mit Deinen Service-Leistungen sein Geld optimal zu allokieren.
- Dein Startup verdient früh Geld, um zu überleben und sich zu finanzieren. So lernst Du zügig, wer wirklich Deine Zielgruppe ist, ob diese Geld hat und vielleicht auch, wohin Du Dein Produkt abändern oder hin entwickeln solltest.
Im Ergebnis erzeugst Du für Deinen Kunden ein geringes Risiko. Eine Einzelperson mit Budget kann daher schnell und flexibel und in Deinem Sinne entscheiden. Ein Deal mit Dir wird Faktor 100 leichter und schneller!
Denn bedenke: Ein Produkt, und koste es auch nur 1€ pro Monat, kann schnell in mehrere Dutzend Approvals bei Deinem Mandanten ausarten und kostspielige interne Ressourcen (z.B. für Trainings, Datenschutz, etc.) binden.
Einen teuren Workshop für 10k€ zu verkaufen ist relativ easy und geht schnell, wenn man sich a) in etwas (Neuem) exzellent auskennt, b) das wichtig für den Kunden ist und c) es so gut wie keine Konkurrenz gibt. Das ist bei Startups, die einen neuen Trend aufgreifen oft schnell der Fall.
Verkaufe Dein Produkt
Im B2B ist die zentrale Währung Vertrauen. Wenn Du also viele Tage bei einem Kunden Trainings- oder Beratungs-Leistungen verkauft hast, wird es Dein Klient sogar begrüßen, wenn Du nicht nur Know-how, sondern die Option auf eine spätere Lösung mitbringst, die Teile wiederum automatisiert oder neu ermöglicht.
Selbst wenn das Produkt noch nicht sofort gekauft und genutzt werden sollte, so ist es sehr viel leichter, wenigstens eine Teststellung beim Kunden zu bekommen. Es kostet ihm ja auch nichts und gleichzeitig hat er Dich und Dein Startup kennengelernt, um es gefahrlos wagen bzw. intern vermittelbar machen zu können.
Welche Formen eines Produkt-begleitenden Services gibt es?
Meine Empfehlung: verkaufe hochpreisig (z.B. mind. 100€ pro Stunde), weitestgehend passend zu Deinem Produkt (das erstmal gratis ist) entweder in Form von
• Vorträgen zum Thema (z.B. CO2-Messung),
• Workshops & Schulungen (z.B. Wie baut man Mess-Stationen in der Stadt auf?),
• Setup (z.B. von Deinen mobilen Messtationen),
• Informationen als Whitepaper oder e-Learning (z.B. CO2-Wetter-Karten, Statistiken, Schulungen, etc.) oder
• Beratungs-Leistungen und Coachings (z.B. Machbarkeitsstudie für den Stadtrat, wo CO2-Daten erhoben werden könnten).
Später, wenn Dein Business einigermaßen läuft und Du es besser verstehst, verkaufst Du schrittweise auch Lizenzen, Hardware, Wartungs-Verträge, etc. bzw. reduzierst die Rabatte oder erhöhst die Preise.
Wichtig:
Du solltest für derartige Dienstleistungen keinen oder kaum Aufwand benötigen! Ja richtig gehört! Vieles machst Du aus der Hüfte heraus, weil eben nah an Deinem Produkt. Ich empfehle jeweils max. einen halben Tag Vorbereitung für einen Manntag beim Kunden.
Für wen ist das was?
Klar, nicht jeder hat gerade so eine spezielle Expertise parat, um sie teuer zu verkaufen. Falls Du also noch keinen Know-How-Vorsprung hast, hilft es, wenn Du initial den Standard-Gründer-Weg gehst. D.h. Du machst klassisch Interviews mit potentiellen Kunden, baust einen ersten einfachen Prototypen, erhebst potentiell spannende Daten, usw. Dabei lernst Du schnell und viel, das Du dann ggf. als Service verkaufen kannst.
Das kannst Du mit neuen bzw. Zeitgeist-Themen, anders als in etablierten Produkt-Domänen (z.B. SAP-Produkt-Berater), schon in wenigen Monaten schaffen.
Fazit
Wenn Dein Business noch nicht läuft oder Du eine optimale Idee suchst: mach etwas, das Du als Person verkaufen kannst. Schiebe über die Zeit taktisch Dein Produkt darunter.
Am besten Du verkaufst das Setup und die Einführungs-Schulung für Dein Produkt, das Du bis auf 100% rabattierst.
Ich weiß, die meisten wollen etwas, das gleich skaliert, ohne selbst Hand anlegen zu müssen. Deshalb die Sehnsucht nach dem Produkt. Fail fast heißt dann gerne, fail always! Der effektive und sicherere Weg geht jedoch über das SOP.
Unterwegs lernst Du dabei Deine wahre Zielgruppe und deren echte Bedürfnisse richtig gut kennen, Du machst Dir einen Namen und findest erste zahlende Kunden für Dein Produkt. Das alles ohne größeren finanziellen Stress und Investment-Bedarf.
Das macht es entspannter, attraktiver für mögliche Mitstreiter, Erfolgs-wahrscheinlicher – weil näher am Markt – und flüssiger in Deinem Geldbeutel.
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