Freiberufler mit Produkt – wie Du nicht mehr Zeit gegen Geld tauschst?

Es scheint der Traum eines jeden etablierten Selbstständigen zu sein:

endlich ein eigenes Produkt haben!

An dieser Stelle sei darauf hingewiesen, dass dies vornehmlich für diejenigen Experten gilt, die sich schon ein einträgliches Geschäft als Berater, Trainer, Coaches, etc. aufgebaut haben. Jemand der gerade seine Selbstständigkeit anfängt bzw. wenn diese noch nicht wirklich zufriedenstellend läuft, der wird sich zumeist damit beschäftigen, überhaupt Kunden zu gewinnen.

Ein Produkt als Selbstständiger zu entwickeln zu wollen ist eine gewisse Form von Luxus-Problem und weniger eine finanzielle Existenz-Frage.

Die fehlende finanzielle Notwendigkeit, das Produkt zum Erfolg führen zu müssen, um zu überleben, ist nicht selten ein großes Manko. Kämpft es sich doch leichter und hartnäckiger in der Not!

Warum wollen Selbstständige überhaupt ein Produkt?

Viele erfolgreiche Freiberufler verdienen nicht selten überdurchschnittlich gut mit ihren Stunden-, Tages- oder Projekt-Sätzen. Warum sich das dann antun und noch ein Produkt bauen, das man sogar extra vertreiben muss?

Die Antwort speist sich in den meisten Fällen aus einer oder mehreren der folgenden Gründe:

  • nicht mehr nur Zeit gegen Geld tauschen
  • Reisetätigkeiten (wegen Familie) endlich zurückfahren
  • nervige Kunden
  • Kunden-Akquise hinter sich lassen
  • für die nächsten wirtschaftlichen Einbrüche eine Plan-B-Einnahme-Quelle haben
  • noch mehr Geld verdienen
  • mit einem Produkt die bisherige Selbstständigkeit befördern (z.B. mit einer Software noch mehr IT-Beratungs-Projekte verkaufen)
  • einen Impact auf die Welt haben
  • etwas hinterlassen wollen, ein Asset
  • neue Herausforderungen und Ausbrechen aus eingespielten (langweiligen) jahrelangen Routinen
  • Idole – so sein wollen wie Elon Musk – und Wunschvorstellung auch mal ein eigenes Startup zu haben

Ein Selbstständiger ist kein Unternehmer

An dieser Stelle eine wichtige Unterscheidung: jemand der als Freier arbeitet, hat mit einem Gründer oder Unternehmer erstmal wenig gemeinsam.

Die Kette der Ähnlichkeiten lautet:

Angestellter – Projekt-Berater – Coaches/Trainer – Gründer – Unternehmer

Hinweis: man könnte dazu noch Händler, Gewerbetreibende, Gruppierungen von Selbstständigen und einige weitere differenzieren.

Ein Angestellter und jemand, der sich z.B. bei BMW als freier Prozess-Berater oder Software-Entwickler per Tagessatz in ein Projekt verkauft, die beiden sind sich sehr ähnlich: Zeit gegen Geld, ein Chef, längere Zeit der gleiche Arbeitsplatz, usw. Meistens läuft die Kunden-Aquise des Selbstständigen hier auf Empfehlungs-Basis. Pro Jahr ergeben sich so zwei bis zehn gut bezahlte Projekte.

Ein Coach oder Trainer hingegen, der nicht in einem längeren Projekt für eine Firma arbeitet, sondern immer wieder Stunden-, Tages-Coachings oder Workshops verkauft, muss sehr viel unternehmerischer agieren. Schließlich braucht es eine Webseite, Social Media Kanäle, viel Content-Produktion, Werbung, etc. um hunderte bis tausende Kunden regelmäßig zu erreichen, wovon man dann ein-zwei Dutzend gewinnen kann.

Gründer, also auch Selbstständige mit Produkt, wiederum sind Wannabe-Unternehmer. Statt sich selbst, seine Expertise und Zeit, zu verkaufen, baut der Gründer ein Produkt, optional auch eine Dienstleistung. Dazu verdient jener meist über Jahre hinweg kein bis kaum Geld. Im Gegenteil, man muss sogar noch viel Erspartes investieren und hat dann immer noch keine Erfolgs-Garantie jemals Geld zu sehen. Der angekommene Gründer wird mehr oder weniger dann zum Unternehmer, sobald die Firma gut läuft.

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Warum gerade Selbstständige oft am Produkt scheitern

Die meisten werfen Selbstständigkeit und Unternehmertum in einen Topf. Dabei sind diese oft Lichtjahre voneinander entfernt. Meiner Einschätzung nach gilt:

Als Angestellter Geld zu verdienen ist 10mal leichter als bei einem Selbstständigen. Mit einer Selbstständigkeit Geld zu verdienen ist 100mal (!!!) einfacher als mit einem Produkt-Startup.

Eines der größten Probleme von Selbstständigen, die ein ansehnliches Einkommen haben, ist, dass sie glauben, sie wären irgendwie Unternehmer. Das ist gefährlich und führt in die Irre!

Denn wie beschrieben, ähneln die meisten in Hinblick auf das Geschäfts-Modell eher den Angestellten. Nicht selten war jemand in der ähnlichen Funktion früher angestellt und hat sich daraus selbstständig gemacht. Im Idealfall sogar Kunden mitgenommen – der beste Start überhaupt in die Selbstständigkeit.

Problematisch für einen Selbstständigen mit Produkt-Wund ist: gerade weil man als Freiberufler erfolgreich ist, denkt der ein oder andere gerne, dass das mit dem Produkt einfach nur das nächste Level darstellt! Ist es aber nicht, denn ein erfolgreiches Startup ist das Boss-Level. D.h. in Wahrheit befindet sich ein Grand-Canyon dazwischen. Man wähnt sich nach einigen Wochen und Monaten bei 30-50% hin zum Erfolg, dabei hat man erst 0,1% geschafft. Eine krasse Fehleinschätzung, aber sehr gängig!

Selbstständige haben daher folgende Herausforderungen, wenn sie ein Produkt starten wollen:

  • das eigene Ego: ich bin erfolgreich und hab’s drauf! Dann kann das mit dem Produkt nicht so wild sein.
  • wenig Kenntnis wie man ein Produkt baut und vermarktet. Bisher hat man nur sich selbst verkauft, im Idealfall kam eh alles per Empfehlung rein. Produkte entwickeln ist eine eigene Wissenschaft.
  • das Hemd ist immer näher als die Hose. Will heißen, wenn ein Produkt bis zum Erfolg viele hundert, wenn nicht tausende Stunden und Geld-Verbrennen bedeutet, dann wird der geneigte selbstständige Experte fast in jedem Fall immer den nächsten lukrativen Auftrag annehmen und nicht am Produkt weiter arbeiten. Unterbrechung ist jedoch fast immer das Ende!

Ein gut aufgestellter Selbstständiger verdient mit jeder Minute Geld, ein Gründer muss oft sogar sein privates Vermögen investieren bei Null Einkommen.

Daher kommt es, dass ein Selbstständiger, wie auch erfolgreiche Angestellte, die gründen wollen, so oft das Wort „Opportunitäts-Kosten“ erwähnen. Das hört man übrigens von Startup-Gründern und Unternehmern so gut wie nie! Letztere haben eine harte Entscheidung getroffen: sie zahlen den Preis.

Der finanzielle Zielkonflikt macht es für die meisten Selbstständigen nahezu unmöglich ein Produkt erfolgreich am Markt zu etablieren.

Ein kleines Beispiel – Peter K. will ein Produkt auf Amazon verkaufen

Man stelle ich einen Prozess-Berater mit Namen Peter K. vor, der seit zehn Jahren das mittlere und Top-Management von Konzernen berät. Er ist ein wahrer Experte. Er verkauft sich in durchschnittlich drei Projekten im Jahr, alle per Empfehlung oder durch erneute Buchung von Bestands-Auftraggebern. Das macht bei ca. 200 Tagen im Jahr. einem Tagessatz zwischen 1200-1400€, mindestens eine viertel Million Einkommen pro Jahr. Nicht schlecht!

Nun muss er dafür viel reisen, ist aber sein drei Jahren Papa. Nicht so gut!

Ein skalierbares Produkt muss her! Etwas das anfangs nebenher läuft und später wenn es abgeht, dann das Hauptbusiness ausmachen könnte. Außerdem wollte Peter immer schon ein Startup ala Elon Musk oder zumindest eine eigene Firma sei eigen nennen, die auch was in der Welt bewegt.

Die Idee nun, nach ein paar Gläsern Wein, Bierchen mit Freunden, gelesenen Büchern, usw. ist folgende: auf Amazon eine neue Art von Reise-Koffer zu verkaufen. Alles was man als Business-Reisender so braucht, wenn man beim Kunden ist. Dafür hat er schon einen Hersteller in der Türkei gefunden.

Es geht los. Schnell wird jedoch klar, so einfach wird das alles nicht. Gewerbe anmelden, ggf. eine haftungsgeschränkte Kapitalgesellschaft, Amazon Seller Anmeldung und Inhalte erstellen, diverse Koffer austesten, Paket für Business-Leute schnüren, Logistik aufbauen, Werbung schalten, Lager-Haltung organisieren, Emails beantworten, und zig Dinge mehr. Puhh!

Nun arbeitet Peter M. aktuell Vollzeit als Berater in einem Projekt. Abends beschäftigt er sich (im Hotel) mit dem Aufbau des Amazon-Geschäfts. Nach ein paar Wochen wird er sich gewiss, damit das Ganze überhaupt läuft, er müsse sich mal einige Wochen oder sogar Monate rausnehmen. Fokus ist alles! Nur am Produkt arbeiten, damit endlich was nach vorne geht.

Nun passieren in der Regel folgende Dinge in Reihenfolge:
  1. der Selbstzweifel nimmt zu. Bisher ist man doch einer der besten, bekommt Anerkennung und Geld für die eigenen Leistungen als Berater. Jetzt jedoch das Gegenteil. Nichts läuft, funktioniert, nicht mal Geld verdient man, sondern alles kostet nur Zeit und Geld. Ein Identitäts-Konflikt entsteht, man ist vielleicht doch nur in einer Sache wirklich gut und gar nicht so der tolle Held.
  2. nun kommt eine Anfrage eines Bestands-Kunden für ein Beratungs-Projekt herein. Ein lukrativer Auftrag. Peter wollte sich aber unbedingt vier Wochen nur für sein Produkt freihalten. Er will es mit dem Produkt aber wissen und sich selbst beweisen. Als angesehener und gefragter Experte kann er sich daher erlauben dem Kunden abzusagen bzw. diesen auf später zu vertrösten. Die Entscheidung war nicht leicht, aber es gilt ja den Fokus zu halten. Predigt er ja selber immer in seinen Projekten.
  3. Parallel steigt das unangenehme Gefühl, nun Opportunitäts-Kosten zu haben.
  4. Erschwert wird das Ganze dadurch, dass sich Peter und seine Frau einen bestimmten Lebensstil. angewöhnt haben. Teures Essen einkaufen und oft und gut Ausgehen, gehobene Urlaube, ein 5er BMW, für das Kind nur das Beste, etc. Schließlich hat man noch einen Freundeskreis im ähnlichen Milieu, dem man in nichts nachstehen möchte.
  5. Das fehlende Geld fängt nun an real zu schmerzen und es gib erste anstrengende Diskussionen zu Hause. Der neue grüne Tesla war doch geplant. Ein bisher ungekannter emotionaler Druck entsteht, da bisher immer Geld da war.
  6. Die aufkommende Erkenntnis; es wird alles schwieriger, teurer und länger dauern, dann das „verlorene“ Geld keine Tagessätze verkauft zu haben bzw. vielleicht umsonst investiert zu haben, der familiäre Druck, der Stolz gegenüber den Freunden und die Angst als gescheitert da zu stehen,… alles fühlt sich nicht mehr so gut an.
  7. Jetzt meldet sich der Kunde erneut. Es wäre dringend, „daher geben Ihnen auch einen höheren Satz von 1.900€.“.

Der Rest ist Geschichte! Es war übrigens schon das zweite mal, dass es mit einem Produkt-Versuch bei Peter nicht geklappt hat.

Fazit

Gerade der finanzielle Erfolg eines Selbstständigen ist der Grund, warum jener selten auch als Produkt-Gründer erfolgreich wird.

Wer sich von vorneherein als Gründer sieht, denkt nicht in Opportunitäts-Kosten, fährt ein Leben ohne viele Ausgaben und Ansprüche, der investiert Erspartes,… und tut über Jahre alles dafür, dass es sich irgendwann mal rentiert.

Für den Selbstständigen, der sich daraus sozialisiert hat, gilt jedoch meist das Mantra, „lieber den Spatz in der Hand als die Taube auf dem Dach.“.

Es gibt einen Ausweg

Im Grunde genommen gibt es vier Bereiche, die ein Selbstständiger angehen muss, damit die Negativ-Spirale nicht zuschlägt und er zu einem gut laufenden Produkt oder gar Startup kommt:

  1. ein intensives mentales Training – schließlich müssen diverse Glaubenssätze gedreht werden.
  2. es braucht eine optimale, beste Idee, die so viel Energie hat, dass man dranbleibt und eine hohe Erfolgs-Wahrscheinlichkeit hat.
    • dabei stellt sich auch die Frage, welche Dimension das Produkt hat. Ist es „nur“ ein Videokurs, ein Buch, oder Ähnliches? Oder ist es mit einer aufwändigen Produkt- oder gar Team-Entwicklung verbunden?
    • Mehr dazu hier im Artikel „Was macht eine gute Geschäfts-Idee aus?“ oder
    • in meinem Seminar am 6. Mai in München (mehr zum Event hier).
  3. es braucht eine gute Strategie und ein Nachhalten (am besten durch einen Dritten), damit diese umgesetzt wird ohne herum zu eiern. Optional ist dies ein Co-Founder.
  4. ein Umfeld schaffen, das positive Vibes ausstrahlt und motiviert. Das kann bedeuten, den Partner zuerst mitzunehmen und einzustimmen. Andernfalls wird es oft nichts! Zusätzlich gilt es, dass man viele like-minded Menschen um sich schart, die ebenfalls gerade an ihrem Traum arbeiten.

2. Ideation-Seminar im Mai – Deine beste Idee finden!

Falls Du an meinem Seminar teilnehmen möchtest und Leute kennenlerne willst, die ebenfalls ein Produkt starten wollen, es gibt noch einen Frühbucher-Rabatt. Hier mehr bzw. unten das Formular zur Anmeldung.

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